Europe

Des conseils pour réussir en Allemagne

Des conseils pour réussir en Allemagne

• Une recommandation valable, sans doute, pour tous les marchés, mais qui revêt toute son importance pour le marché allemand : préparez la présentation de votre entreprise et de vos produits avec soin et précision.
  La réalisation d´une documentation rédigée dans un allemand impeccable fait bien évidemment partie de cette exigence (un allemand approximatif ne véhicule pas précisément une image de rigueur et de précision et est donc plutôt contre-productif).
  Rigueur et précision (ponctualité,…), indispensables dans toutes les situations où vous avez affaire à un interlocuteur allemand, seront toujours appréciées et portées à votre actif.
  
  
• Profitez de la plate-forme unique que vous offrent les foires professionnelles internationales : c´est en Allemagne, en effet, que sont organisées 2/3 des foires leaders dans leurs domaines. Dans ce foisonnement de foires, il y en a certainement dans le(s) secteur(s) spécifiques dans le(s)quel(s) votre entreprise est active. Ces foires peuvent vous amener un large public international et vous ouvrir en une fois les portes de plusieurs marchés étrangers.
  Pour aborder plus spécifiquement le marché allemand, voire une partie de ce marché, les foires de rayonnement régional, tout aussi nombreuses, sont sans doute des plates-formes de présentation plus appropriées.
  Attention, toutefois, pour se donner un maximum de chances d´en retirer un profit optimal : une foire se prépare consciencieusement et longtemps à l´avance (v. monographie consacrée à l´Allemagne, au point 7 (Conseils et renseignements pratiques), sous « Participation à une foire ou salon professionnel »).
  
  
• L´Allemagne est un marché très ouvert, et donc très concurrentiel.
  Dans la grande distribution, les prix sont donc maintenus à un niveau extrêmement bas. L´introduction d´une gamme de produits dans la grande distribution peut être subordonnée à la nécessité de diminuer les prix sur lesquels on tablait pour l´exportation vers l´Allemagne. Les volumes écoulés par les mastodontes de la grande distribution allemande peuvent toutefois
  certainement dédommager de cette perte sur les bénéfices escomptés.
  
  
• L´Allemagne est un grand pays, dont le pouvoir d´achat cumulé en fait incontestablement un marché intéressant, et les possibilités de débouchés y sont nombreuses. Mais l´Allemagne est constituée de 16 Länder (ou, plus « relevant » encore, de nombreuses régions) dont les habitudes de consommation peuvent être très différentes (e.a. entre Nord et Sud, Ouest et
  Est).
  
  Prenez donc le temps de sélectionner un bon partenaire. Limitez-vous, dans un premier temps, à une région géographique plutôt que de « trop embrasser » et de « mal étreindre ». En outre, les références qu´un bon partenaire peut vous valoir sont des atouts pour une prospection ultérieure du marché plus étendue.
  
  
• Les Allemands sont certes très attachés aux produits « nationaux ».
  Mais les produits ou services qui offrent un avantage concurrentiel pour un bon rapport qualité / prix ont certainement de bonnes chances d´être pris en considération, même dans les secteurs (en particulier technologiques) où l´Allemagne est réputée avoir quelques longueurs d´avance. Soyez donc sans complexes, si vous proposez des produits ou services qui offrent clairement un avantage par rapport à la concurrence et que (leur production et) leur commercialisation s´appuie(nt) sur une organisation rigoureuse (respect documenté des exigences techniques,…), ils ont de très bonnes chances de recueillir l´intérêt des acheteurs et / ou responsables techniques concernés.
  
  
• Finalement, il nous reste à vous dire que sans la connaissance de la langue allemande on ne peut toujours pas aller jusqu'au fond des choses en Allemagne....

Pour des conseils plus étendus pour aborder le marché allemand, je vous recommande de vous reporter à la partie correspondante de la monographie consacrée à l´Allemagne, disponible au départ de ce site sous « RESSOURCES / Publications / Monographies pays ».